TOOL UTILIZZATI
IL PROGETTO
Mascherpa fornisce soluzioni chimiche per l’elettronica: conformal coating, siliconi e adesivi per la protezione dei circuiti stampati.
Il punto di partenza era un database costruito in anni di fiere, richieste tecniche e contatti commerciali, usato principalmente per newsletter. Un pubblico tecnico, difficile da raggiungere con la sola pubblicità e abituato a valutare un fornitore sulla competenza prima che sul catalogo.
La richiesta era usare i webinar per attivare quel database e portare contatti ai commerciali. Tre edizioni, una autonoma e due agganciate a una fiera di settore, con un tecnico dell’azienda come relatore.
Il problema da risolvere non era il singolo evento, ma il metodo: capire cosa serve per ripeterlo senza ricostruire tutto ogni volta.
Abbiamo sviluppato un sistema di lead generation composto da piattaforme landing page, marketing automation, advertising, post social e DEM anche con partner. Un sistema di acquisizione che ha contribuito al successo dei webinar.
I RISULTATI
I risultati del sistema di webinar B2B
460
ISCRIZIONI IN TRE EDIZIONI
311
AZIENDE COINVOLTE
45%
TASSO DI APERTURA DELLE EMAIL DI CAMPAGNA
IL METODO
Un ciclo di webinar, non eventi separati
Un webinar singolo lascia una lista e finisce lì. Quello che abbiamo costruito è un ciclo in cui ogni edizione produce contenuti, pubblico e dati che servono alla successiva.
Cosa abbiamo imparato in tre edizioni di webinar B2B
Tre edizioni bastano per vedere cosa regge. Queste sono le quattro cose che diciamo a chi ci chiede di partire con i webinar.
Senza una lista di partenza il webinar non parte
Il pubblico deve già esistere da qualche parte: nel database, nelle liste dei commerciali, in quelle di un partner. Se va costruito da zero i tempi e i costi sono altri, e conviene saperlo prima di fissare una data.
L'advertising porta iscritti quando organizzato
Le campagne che hanno funzionato sono quelle puntate su un pubblico che l’azienda già conosceva: remarketing e liste contatti caricate come segnale di pubblico, con un click-through rate più che doppio rispetto alla campagna generica. Su un tema tecnico e verticale l’advertising a freddo fa più fatica, anche se dipende dal tema. Va impostato sui dati proprietari, e quei dati vanno preparati prima di aprire la campagna.
Chi amplifica conta quanto chi invia
Nelle prime due edizioni un partner commerciale ha promosso il webinar alla propria base, portando una quota rilevante di iscritti. Nella terza non l’ha fatto e le presenze sono calate. L’accordo con i partner va chiuso quando si fissa la data.
Un tema largo porta meno persone
La terza edizione aveva l’argomento più generico ed è quella che ha registrato il calo maggiore. Con un pubblico tecnico un titolo specifico non riduce la platea: seleziona chi ha davvero quel problema.
