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Promozione online di una fiera B2B: 359 contatti da 312 aziende

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IL PROGETTO

Il cliente è un distributore di specialità chimiche per l’industria elettronica: rivestimenti protettivi, siliconi, adesivi, materiali per la protezione dei circuiti stampati. Un mercato tecnico, dove chi compra è un progettista o un responsabile di produzione, e dove la fiera di settore resta il momento in cui la domanda si concentra in un unico posto.

La partecipazione alla fiera era già decisa: stand, materiali, personale. Quello che mancava era un modo per farla rendere oltre i giorni di apertura, prima, per arrivarci con contatti già raccolti; dopo, per non perdere chi cerca quegli stessi temi quando i padiglioni hanno chiuso.

Abbiamo costruito un sistema che ruota attorno a una sola pagina di atterraggio, alimentata da sei canali diversi e da una guida tecnica scaricabile. La fiera ha continuato a produrre contatti per cinque mesi dopo la sua chiusura.

I RISULTATI

I risultati della campagna di acquisizione contatti in fiera B2B

359

CONTATTI ACQUISITI

312

AZIENDE UNICHE RAGGIUNTE

28%

CONTATTI ARRIVATI DOPO IL MESE DELL'EVENTO
IL METODO

Come far durare una fiera più dei suoi giorni di apertura

Una fiera ha una data che non si sposta e un pubblico che si disperde appena finisce. Il lavoro è stato costruire attorno a quella data qualcosa che restasse online anche quando lo stand era già stato smontato.

1.

Una sola pagina, sei modi per arrivarci

Pagina evento dedicata, sezione in homepage e banner su tutto il sito. Ricerca a pagamento, social, email, organico e contatti raccolti allo stand convergevano sullo stesso punto di atterraggio. Nessun canale digitale ha superato il 26% dei contatti totali: il volume è arrivato dalla somma, non da una piattaforma dominante.

2.

Una guida tecnica al posto di un form

Invece di chiedere un contatto in cambio di nulla, la landing offriva una guida sulla protezione dei circuiti stampati. Su 359 contatti, 233 sono arrivati da quel download: due su tre. Il documento ha continuato a lavorare anche quando le campagne erano già ridimensionate.

3.

Contenuti costruiti per l’evento

Sette articoli e quattordici post pubblicati nella finestra della fiera. I contenuti legati all’evento hanno registrato un CTR del 13,3% contro il 6% medio degli altri post dello stesso profilo: nel B2B tecnico l’attualità è un moltiplicatore di attenzione, non un dettaglio editoriale.

4.

Il database prima di tutto il resto

Cinque email nella finestra dell’evento, con quasi il 19% di aperture e oltre un quarto dei lettori che ha cliccato. Chi è già in lista è il pubblico che costa meno raggiungere ed è anche quello che si presenta allo stand avendo già letto qualcosa.

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Cosa rende diversa l'acquisizione di contatti attorno a una fiera B2B

Le leve tecniche sono le stesse di qualsiasi campagna di lead generation. Quello che cambia è il vincolo: una data fissa, un pubblico che si concentra e poi si disperde, e un canale offline che convive con quelli digitali senza sovrapporsi.

Parlaci del tuo progetto

Non si può rimandare di una settimana per lasciare che una campagna si ottimizzi. Tutto ciò che deve funzionare il giorno dell’apertura va costruito e testato prima, con margine. È l’opposto di una campagna always-on, dove il tempo aggiusta gli errori.

124 contatti sono stati raccolti di persona, 235 sono arrivati dai canali digitali. Sono due bacini distinti: chi la fiera la visita e chi non ci va, ma cerca gli stessi temi nelle stesse settimane. Presidiare solo il primo significa lavorare su una frazione della domanda.

Il 28% dei contatti è arrivato nei mesi successivi all’evento, da una pagina che nessuno ha spento. È la differenza tra trattare una fiera come una scadenza da rispettare e trattarla come l’occasione per pubblicare qualcosa che resta.

Il canale digitale più efficace ha portato circa un contatto su quattro. Concentrare tutto su una sola piattaforma avrebbe significato rinunciare ai tre quarti restanti, e in un mercato tecnico verticale non esiste il canale che copre tutto.

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