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Google Ads per servizi tecnici: da 17 a 121 contatti al mese

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IL PROGETTO

Enertech progetta interventi di efficientamento energetico per imprese, industrie e pubblica amministrazione: diagnosi, progettazione, ingegneria d’offerta, direzione lavori. Servizi tecnici, con cicli decisionali lunghi e più interlocutori dentro la stessa azienda.

L’obiettivo era aprire un canale di acquisizione continuativo accanto a gare e relazioni consolidate, su una domanda che su Google si esprime in due modi: chi cerca già un fornitore di efficientamento energetico e chi cerca un servizio tecnico senza sapere ancora a chi rivolgersi.

Abbiamo costruito una campagna doppia, Search e Performance Max su una landing dedicata, e un sistema di misurazione parallelo a quello dell’account: per sapere non solo quanti contatti arrivavano, ma quali.

I RISULTATI

I risultati della lead generation per servizi tecnici B2B

121

CONTATTI AL MESE

58

RICHIESTE COMMERCIALI DIRETTE QUALIFICATE

3

CONTRATTI NEL BREVE
IL METODO

Come presidiare la domanda con l’advertising

La campagna parlava a energy manager, RUP, procurement e direzione tecnica con un messaggio solo. Abbiamo separato i canali per intenzione e tenuto un secondo sistema di misura accanto a quello dell’account.

1.

Due canali, due intenzioni

Search su due gruppi di annunci e Performance Max su segnali costruiti con dati proprietari, pubblici in-market e siti competitor. CTR e CPC diversi tra PMax e Search: due funzioni diverse, non due versioni della stessa campagna.

2.

Il tema nuovo intercettato

Un servizio nuovo è apparso durante la campagna e non era previsto nel piano iniziale. È stato aggiunto come keyword a inizio anno e, appena entrato in vigore, è diventato la voce di costo più alta del gruppo Servizi.

3.

Monitoraggio digitale e commerciale

Oltre ai tool per le performance digitali, è stato attivato un sistema di tracciamento commerciale delle lead per valutare l’impatto sul business. È il passaggio che manca più spesso, ed è il motivo per cui le cause per cui Google Ads non genera lead quasi mai si trovano dentro l’account.

4.

Qualificazione dei contatti

A chiusura, ogni riga è stata classificata in quattro classi insieme al commerciale del cliente: richiesta qualificata, target da qualificare, nurturing, non azionabile. Questo ci ha permesso di suddividere contatti caldi da quelli nurturing.

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Cosa rende diversa la lead generation per servizi tecnici B2B

L’efficientamento energetico per imprese e pubblica amministrazione è un mercato di servizi tecnici, non di acquisti rapidi. Quattro condizioni di questo contesto hanno determinato come è stata costruita la campagna e come sono stati letti i numeri.

Parlaci del tuo progetto

Tra la prima ricerca e la firma passano mesi. Il valore di una campagna si legge sulle opportunità che apre e su come vengono lavorate, non sul singolo form compilato.

Chi cerca un fornitore e chi cerca un tema non sono lo stesso pubblico. Il primo si intercetta a domanda esplicita, il secondo con copertura e contenuti: due canali, due metriche, due aspettative.

Energy manager, RUP, procurement e direzione tecnica valutano cose diverse. Il messaggio deve reggere su tutti, e questo spinge verso una comunicazione tecnica e sobria più che commerciale.

Un incentivo nuovo cambia le ricerche in poche settimane. Conto Termico, diagnosi obbligatorie, certificati bianchi: temi che entrano in vigore e si portano dietro volume da presidiare subito, come è successo su questo account a inizio anno.

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